Z cross-sellingiem przynajmniej raz w życiu zetknął się każdy z nas, nawet nie wiedząc, że był to dokładnie cross-selling. Ze zjawiskiem tym mamy do czynienia, gdy w barze fast-food do kanapki proponowany jest nam napój w promocyjnej cenie, a przy kredycie gotówkowym bank oferuje nam kartę kredytową na preferencyjnych warunkach.
Cross-selling polega bowiem na maksymalizowaniu procesu sprzedaży, poprzez proponowanie klientowi dodatkowych produktów, wchodzących w skład zestawu czy też produktów komplementarnych. Proces ten najmocniej uwidaczniał się właśnie w obszarze produktów bankowych oraz w salonach samochodowych, przy kupnie nowego pojazdu. Obecnie w tym drugim przypadku jest to zasada znacznie mniej praktykowana, gdyż producenci zwykle od razu sprzedają modele samochodów ze wszystkimi „bonusami”.
Aby cross-selling był skuteczny, wiedzieć należy, że do klienta najlepiej trafia metoda małych kroków, a nie dużych inwestycji. Dodatki proponujemy więc kolejno, mając na uwadze, że każdy przeskok może okazać się krokiem zbyt dalekim. Specjaliści sprzedaży podkreślają również, że klient potrzebuje poczucia mocy decyzyjnej. Postawiony przed wyborem chce mieć poczucie, że ostateczna decyzja należy do niego. Warto zatem podkreślić słuszność jego wyboru w rozmowie.
Cross-selling zawsze jest ryzykiem. Zawsze może okazać się, że oferta powiązana z produktem bazowym zniechęci klienta i nie trafi do jego świadomości. Taki już jednak los sprzedawców.
